Laboratorio de persuasión
Persuadir es lograr que otro diga que sí por decisión propia. Aquí practicas los principios, aprendes a detectarlos y construyes tu propuesta.
Los 7 principios de Cialdini
Por qué funciona cada principio y cómo se usa con honestidad en un comité.
1Reciprocidad
Por qué funciona: Tendemos a devolver lo que recibimos.
En el MUN: Ayuda primero: comparte datos, apoya una cláusula ajena, cede tiempo.
2Compromiso y coherencia
Por qué funciona: Queremos ser coherentes con lo que ya dijimos.
En el MUN: Empieza con un sí pequeño: «¿estamos de acuerdo en que es urgente?».
3Prueba social
Por qué funciona: Seguimos lo que hacen otros parecidos a nosotros.
En el MUN: «Ya firmaron doce países, tres de tu región» (si es verdad).
4Autoridad
Por qué funciona: Confiamos en quien demuestra saber.
En el MUN: Cita resoluciones previas y datos de agencias reconocidas.
5Simpatía
Por qué funciona: Decimos que sí a quien nos cae bien.
En el MUN: Escucha de verdad y nunca ataques en público.
6Escasez
Por qué funciona: Lo limitado se valora más.
En el MUN: «Cerramos la lista de patrocinadores en este caucus» (si es real).
7Unidad
Por qué funciona: Apoyamos a los que sentimos como «nosotros».
En el MUN: Habla de «nuestro bloque» o «nuestra región».
¿Qué principio es? ¿Persuasión o manipulación?
Lee cada frase de negociación. Primero identifica el principio y después decide si es persuasión honesta o manipulación.
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«Te paso el informe de la FAO que buscabas. Cuando puedas, mira nuestra cláusula 2.»
¿Es honesta?
Las 6 claves para hablarle al instinto del otro
Háblale de él
Al instinto le importa lo suyo.
«Con esta cláusula, tu región recibe el fondo primero.»
Contraste
Decide mejor viendo un antes y un después.
«Sin acuerdo sigue la crisis; con acuerdo hay alto al fuego.»
Concreto
Lo tangible convence más que lo abstracto.
Cifras, casos reales, pasos claros.
Principio y fin
Se recuerda lo primero y lo último.
Abre y cierra con tu propuesta en una frase.
Visual
Una imagen se procesa más rápido que un texto.
Dibuja en una hoja: problema, solución, quién gana.
Emoción
Lo que se siente se recuerda.
Una historia real detrás de la cifra.
Constructor de propuesta
Escribe tu propuesta como la dirías en el caucus. La lista de abajo te indica qué claves estás usando.
0 claves de 6
- Háblale de él: Podrías agregarMenciona qué gana su país: «tu región», «para ustedes».
- Contraste: Podrías agregarMuestra un antes y un después: «sin acuerdo… con acuerdo…».
- Concreto: Podrías agregarAgrega una cifra, un plazo o un paso claro.
- Principio y fin: Podrías agregarAbre y cierra con tu propuesta (usa «proponemos» en la primera y la última frase).
- Visual: Podrías agregarAyuda a imaginar: «imagina», «piensa en», «como un mapa».
- Emoción: Podrías agregarPon una historia o personas reales detrás de la cifra.
La revisión es automática y aproximada: busca palabras y patrones típicos de cada clave. Úsala como guía, no como calificación.
Persuadir con verdad, no manipular
Los mismos principios pueden ayudar o engañar. La diferencia está en la verdad y en el interés del otro.
Persuadir
- Dices la verdad: firmas reales, plazos reales, datos verificables.
- Ayudas al otro a ver por qué le conviene.
- El otro puede decir que no sin perder la cara.
- Construye confianza para todo el modelo.
Manipular
- Inventas firmas, urgencias o autoridades.
- Buscas que el otro actúe contra su interés.
- Presionas para que decida sin pensar.
- Funciona una vez y destruye tu credibilidad.